Key Takeaways
- Klanten weten vaak wat ze willen, maar niet wat ze echt nodig hebben.
- Doorvragen en analyseren helpt om oplossingen te bieden die écht impact maken.
- Klanten die resultaten zien, komen terug en zorgen voor langdurige relaties.
Wat klanten willen vs. wat ze nodig hebben
Wanneer een klant jouw hulp inschakelt, heeft die meestal een duidelijke vraag. Maar wist je dat die vraag vaak niet het daadwerkelijke probleem oplost? Denk aan een klant die zegt: “Ik wil meer klanten.” Wat ze eigenlijk nodig hebben, is een manier om betere leads te converteren. Dit fundamentele verschil begrijpen is wat jouw diensten van ‘goed’ naar ‘uitzonderlijk’ tilt.
Vergelijk het met een dokter: die schrijft geen medicijn voor zonder eerst een diagnose te stellen. Als professional moet je hetzelfde doen. Stel jezelf bij elk klantverzoek de vraag: wat hebben ze écht nodig om hun doelen te bereiken?
Het boormachine-principe
Een klassiek voorbeeld is het boormachine-principe. Een klant koopt geen boormachine omdat ze een boormachine willen. Ze willen een gat in de muur. Jouw taak? Begrijpen welk gat, waar, en waarom ze dat gat nodig hebben. Door verder te kijken dan de vraag, kun je oplossingen bieden die niet alleen het probleem oplossen, maar ook extra waarde creëren.
Waarom klanten helpen anders moet
Betere resultaten leveren: Klanten helpen met wat ze écht nodig hebben, leidt tot betere resultaten. Als jij je richt op de kern van het probleem, zal de klant niet alleen tevreden zijn, maar ook de waarde van jouw expertise herkennen.
Vertrouwen en langdurige relaties: Wanneer jij actief meedenkt en adviseert, bouw je vertrouwen op. Klanten zien jou niet meer als een uitvoerende partij, maar als een strategische partner.
Een onderscheidende reputatie: Professionals die doorvragen en écht impact maken, onderscheiden zich in de markt. Het resultaat? Meer klanten die jou aanbevelen bij anderen.
Cijfers die spreken
Een onderzoek van McKinsey toont aan dat bedrijven die klantgerichte oplossingen bieden, gemiddeld 60% hogere klanttevredenheid scoren.
Bovendien geeft 78% van de klanten aan dat ze liever werken met een partner die hen adviseert, in plaats van simpelweg uit te voeren wat gevraagd wordt.
Hoe pas je dit toe in de praktijk?
- Stel de juiste vragen: Vraag door totdat je begrijpt wat de klant werkelijk nodig heeft. Een eenvoudige vraag als: “Waarom wil je dit?” kan al veel duidelijk maken.Voorbeeld: Een klant wil een nieuwe website. Vraag door: waarom? Wat is hun doel? Meer bezoekers? Beter converteren? Met dit inzicht kun je een strategie voorstellen die écht werkt.
- Analyseer het probleem: Neem de tijd om het probleem grondig te analyseren. Gebruik data en inzichten om de oorzaak van het probleem te achterhalen.Voorbeeld: Een klant wil meer socialmedia-volgers. Analyseer hun huidige contentstrategie en ontdek dat ze onvoldoende engagement genereren. Focus op kwalitatieve content in plaats van kwantiteit.
- Bied een oplossing met impact: Richt je oplossing op het resultaat dat de klant wil bereiken, niet op de exacte vraag.Voorbeeld: In plaats van simpelweg een advertentiecampagne te draaien, bied je een volledige funnelstrategie aan waarmee de klant kwalitatieve leads kan converteren.
Praktijkvoorbeelden
Casus 1: De sportschool
Een lokale sportschool wil meer leden werven. Hun eerste gedachte? Flyers verspreiden in de buurt. Door door te vragen ontdek je dat ze moeite hebben om nieuwe leden te behouden. Je stelt een loyaliteitsprogramma voor dat leden motiveert om langer te blijven. Resultaat? Meer leden én hogere klantretentie.
Casus 2: De webshop
Een webshop wil hun omzet verhogen met kortingsacties. Jij ontdekt dat hun grootste uitdaging het verlaten winkelmandje is. In plaats van alleen acties te promoten, help je hen met een geoptimaliseerde checkout en gerichte e-mailcampagnes. Het resultaat is een omzetstijging van 25% zonder de marge te verlagen.
Tot slot
Stop met leveren wat de klant vraagt. Geef ze wat ze écht nodig hebben. Door te focussen op de werkelijke behoeften van je klanten, kun je niet alleen betere resultaten leveren, maar ook langdurige relaties opbouwen en je onderscheiden in de markt. Volgende keer dat een klant iets vraagt, vraag jezelf af: wat hebben ze écht nodig?